P.N.L.: uma poderosa ferramenta

Venho propor-lhe um desafio, caro leitor: recue no tempo, recorde-se de uma reunião, uma reunião em que atingiu o seu objectivo. Pode ser uma reunião de trabalho, uma reunião em que procurava chegar a um acordo, ultrapassar uma divergência ou assinar um contrato. Agora, mantendo esse momento presente, procure uma nova reunião, desta vez em que o acordo não foi possível. Já está? Compare agora esses dois momentos. Que diferenças  existem? Que aconteceu numa reunião que não aconteceu na outra? Provavelmente, na primeira, a negociação foi melhor, as partes entenderam-se, a comunicação foi mais eficaz. Analise, novamente, as duas situações. Vai descobrir a existência de um outro pormenor: confiança. Para além dos elementos atrás descritos, a confiança estava presente mesmo que conscientemente não se tenha apercebido. Esta confiança definiu-se a nível inconsciente, desde o momento em que entrou na sala, cumprimentou todos os presentes e cresceu ao longo da reunião. Percebeu sinais de estímulo, apercebeu-se de dúvidas ou receios, direccionou o debate para consensos sucessivos e, no momento indicado, chegaram a um acordo. Sem saber, utilizou diversas técnicas que só nos anos 70 foram descobertas e compreendidas e às quais se denominou Programação Neuro-Linguística (P.N.L.).

A P.N.L. consiste num conjunto de técnicas que nos permitem conhecer melhor o nosso interlocutor, através das quais é possível estabelecer uma relação comunicacional “programada” e, essencialmente, eficaz. A leitura de pequenos sinais como gestos mínimos, expressões usadas ou omitidas e, especialmente, o movimento dos olhos, são indicadores poderosos revelando o que este pensa e que transmite inconscientemente. 

Estamos perante uma ferramenta poderosa. Pequenos sinais demonstram-nos a forma de pensar, a direcção dos pensamentos do nosso interlocutor, quando e de que forma este está a processar a informação. É-nos assim possível conhecer melhor o outro, sintonizar a nossa comunicação e direccionar todo o processo de abordagem inicial, atendimento, negociação e comunicação no sentido de atingir o patamar da confiança e, com esta, o êxito. Em contextos de liderança, vendas, aprendizagem e desenvenvolvimento de competências, entre outros, a sua utilidade é inquestionável.

Regressando ao nosso exercício, idealize a sua próxima reunião. Tente visualizá-la. Que ferramentas tem ao seu dispôr para obter informações do seu interlocutor, para analisar o percurso da reunião, para atingir o patamar da confiança? E se pudesse concluir pelo movimento dos olhos do seu interlocutor que é chegado o momento de colocar o acordo em cima da mesa e fazer o fecho? E se uma palavra ou um gesto fizesse toda a diferença para o êxito da sua reunião? Então, é altura de descobrir mais sobre a P.N.L….

Luis Lavado